No varejo de móveis, eletros e colchões, a briga de etiqueta é uma armadilha. O cliente de compra planejada quer valor — e paga por ele.
Sou Diego Maia, palestrante de vendas, e no varejo de móveis, eletros e colchões vejo um erro que corrói margem: transformar tudo em guerra de preço. É um setor especialmente vulnerável a isso, porque o cliente compara, pesquisa e pechincha. Mas é justamente aqui que ceder ao preço é mais perigoso — e menos necessário.
Um setor que se reergueu e cresce
O momento é favorável. Segundo o IBGE, móveis e eletrodomésticos cresceram 4,5% em 2025, superando 2024, e fecharam dezembro com alta de 6,9% frente ao mesmo mês do ano anterior. É um setor que se recuperou da queda de 6,7% que havia sofrido em 2022 e voltou a puxar o varejo. Ou seja: há demanda e há disposição de compra. Quem vende bem, aproveita; quem só derruba preço, sangra.
Móvel e eletro são compra de alto envolvimento
Ninguém compra um sofá, uma geladeira ou um colchão por impulso, como quem pega um chocolate no caixa. É compra planejada, de valor relevante, que a família discute em casa. Esse cliente não quer o mais barato — quer a certeza de que fez a escolha certa. E certeza se vende com consultoria, não com desconto.
Como construir valor antes de falar em preço
Traduza atributo em benefício de vida: não é 'densidade D33', é 'o senhor vai dormir melhor e acordar sem dor nas costas'. Fale de durabilidade e custo no longo prazo: o móvel que dura o dobro sai mais barato que o barato que se troca em dois anos. E venda a loja como parte do produto: entrega, montagem, garantia, assistência — o cliente paga por tranquilidade, não só por metros de madeira.
O crediário é argumento, não muleta
No varejo de móveis e eletros, a condição de pagamento é poderosa — mas usá-la para simplesmente baratear afunda a margem. O vendedor competente usa o parcelamento para viabilizar a melhor escolha, não a mais barata: 'nessas parcelas, o senhor leva o modelo que realmente resolve, e não o que vai te decepcionar em seis meses'.
Vender sem competir só por preço não é vender caro — é vender certo. Num setor que voltou a crescer e lida com compras de alto valor, o vendedor que constrói valor colhe margem e cliente satisfeito. O que só corta preço colhe uma venda hoje e um problema amanhã.
Não esqueça: onde tem venda, tem vida.
Fontes dos dados citados: IBGE — Pesquisa Mensal de Comércio (PMC). Dados referentes a 2025 e início de 2026.
